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El inversor es una persona ocupada, muy requerida y que tiene poco tiempo. El emprendedor tiene que entender que en la mayoría de los casos es difícil captar la atención de los inversores. Cuanto más información redundante el emprendedor da, menos el inversor escucha. Es por este motivo que es fundamental organizar bien la información que se le quiere presentar para que pueda procesarla de la forma más eficiente posible. Además, es clave organizar la información por prioridad. Si hay algo que quieren que se recuerde tiene que generar impacto desde el primer momento.
Con esta premisa, a continuación les presentamos una serie de elementos claves a tener en cuenta:
- Autenticidad: Nunca traten de ser lo que no son. No hay nada peor que actuar al hacer un pitch. Por ejemplo: si son tímidos, empiecen diciendo que lo son.
- Audiencia: Pitchear ante clientes es muy distinto a pitchear ante inversores y viceversa. Es tan importante saber qué se va a decir como a quién se lo voy a decir. Es clave armar el discurso en función del auditorio.
- Convencimiento y flexibilidad: El inversor necesita saber que están suficientemente convencidos para llevar ese producto/servicio adelante pero también tienen que tener la flexibilidad para escuchar feedback y cambiar en caso de ser lo mejor.
- Concisos y concretos: Está claro que debe existir un problema previo que necesite ser resuelto y el problema debe ser tener suficiente entidad para merecer el interés tanto del inversor como del emprendedor. Pero, la mayoría de las presentaciones fallan porque hablan más del problema que de la solución del negocio.
- Calidez y cercanía: Si vos no te sentís cerca del público, el público no se sentirá cerca tuyo. Ellos tienen que entender de qué estás hablando y sentir que les estás hablando a ellos. Se trata de una relación personal.
- Equipo: El que hace el pitch es uno sólo pero es importante demostrar que hay un equipo sólido detrás.
- Gestualidad: La posición del cuerpo habla mucho. No estén de brazos cruzados, no tengan nada en la mano que los distraiga.
En este sentido, una recomendación es hacer el “Twitter test”: Probar de explicar – en no más de 280 caracteres – de qué trata el producto o servicio.
Introducción: Amor a primeros 30 segundos
Al comenzar el discurso, los primeros 30 segundos son los más importantes porque darán la primera impresión del negocio y de su fundador. Es recomendable incorporar una pregunta retórica, un cuento que conecte al emprendedor con el negocio, una metáfora y humor (opcional).
En esta línea, Micaela Bacher, directora regional de selección y apoyo a emprendedores de Endeavor Argentina: «Los primeros segundos de la presentación son claves porque son los que van a atraer la atención de quien está escuchando. Si no le generaste intriga, es difícil que luego siga escuchando con interés”.
Dato: El objetivo es presentar el producto. Este debe ser único, diferente y nuevo. Se puede contar a través de una analogía, describiéndolo como algo conocido entre lo desconocido, algo nuevo con una fórmula probada. También, conviene explicar qué “dolor” viene este producto a curar – acá, nuevamente, es una buena idea recurrir a una analogía.
Desarrollo: contar y seducir
A la hora de desarrollar el discurso y presentar cada uno de los temas claves, es recomendable responder a las siguientes preguntas:
Producto o servicio
¿Cuál es el problema que resuelven? ¿Cuán grande es el problema?
¿Cuál es la solución que ustedes proveen?
Específicamente ¿cómo es el producto/servicio que proponen?
Modelo de negocio
¿Cuál es el modelo de negocio?
¿Cómo se hará para ganar dinero?
¿Cuál es el tamaño de mercado?
¿Cómo se captan a los clientes?
¿Cómo es la tracción que vienen teniendo? ¿Qué tendencia de crecimiento tiene el mercado? ¿Cómo van a aprovechar ese crecimiento?
¿Cuáles son las ventajas que la compañía presenta frente a la competencia?
Equipo
¿Cómo se conforma el grupo que lleva adelante la compañía?
¿Qué los caracteriza como el equipo más sólido para llevar el negocio adelante?
Plan a futuro
¿Qué se espera de los próximos 18 a 24 meses?
¿Cuál es el roadmap?
Recomendaciones finales
- La ejecución es mucho más importante que la idea, asi que no sólo expliques tu idea sino sobre todo, cómo la estás llevando a cabo.
- No entres en detalles de cifras a menos que puedas justificarlas muy bien. Da solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés.
- Nunca mientas: Ni en los logros, ni en las cifras. Ni en el tamaño del mercado. No mientas porque nadie invierte en una persona mentirosa.
“Aprovecha la instancia de pedir capital para también pedir consejos. Toda sugerencia y recomendación sirve para repensar el negocio. Incluso si luego de la reunión seguís manteniendo tu postura; vas a tener más argumentos para defenderla”, explica Bacher.
