Saber cómo afrontar procesos de negociación de forma efectiva no es fácil, y cada nuevo acuerdo tiene sus propias características, intereses y objetivos. Hay cuatro recomendaciones que los expertos consideran fundamentales para lograr buenos resultados. 

1. Trabajá en la preparación previa

Antes de cualquier tipo de negociación, la preparación previa es ley. Esto significa estar bien informado acerca de los temas que se van a hablar, qué propuestas pueden recibirse de la contraparte y cuáles ofrecer desde el propio lugar. En este sentido, establecer objetivos antes de una reunión de negocios puede ayudar a tener un norte. Pueden haber varios puntos de encuentro y desencuentro en esta instancia, pero delimitar los “innegociables” es clave.

2. Llevá la conversación hacia un diálogo colectivo

En lugar de querer plantear una única posición individual, al estilo “esto es lo que yo quiero”, siempre es más constructivo buscar puntos en común. En caso de que este aspecto compartido no sea tan evidente, podés traer sobre la mesa experiencias pasadas que hayan dado buenos resultados.

3. Fortalecé tus habilidades comunicacionales

Negociar no es fácil y necesitarás diferentes capacidades para lograr tus objetivos, sujetos a quién se encuentre del otro lado. Según los expertos, algunas skils (se reemplaza por habilidades) necesarias para alcanzar negociaciones efectivas son:

• Empatía: ponerse en el lugar del otro y entender cuáles son sus intereses, alcances y limitaciones.

• Autoconocimiento: ser realistas en cuanto a las fortalezas y debilidades propias.

• Adaptación: entender que se puede ser flexibles sin tener que sacrificar los objetivos iniciales. Hay que entender de antemano que los resultados pueden ser diferentes a los esperados.

• Asertividad: ser claros desde el comienzo y poder defender las opiniones y posturas con argumentos sólidos para ser más persuasivos.

• Respeto y franqueza: es importante ser auténticos con lo que se ofrece y en la manera de expresarse. Al mismo tiempo, comprender que si la contraparte no quiere avanzar, no la convierte ni en buena ni en mala.

4. Tomá nota de lo que pasó

¿Tuviste que explicar varias veces lo mismo porque no quedaba claro? ¿Algo no salió como esperabas? Aprender de la experiencia ayudará a mejorar tu capacidad de negociación en futuras oportunidades. Además, si hace falta retomar el diálogo en una segunda instancia, tener notas a mano será útil para que no haya malos entendidos.