En el mundo actual, dominado por el entorno digital, las empresas están experimentando un cambio fundamental en sus estrategias de crecimiento. Anteriormente, el enfoque solía estar en aspectos como el precio y la transaccionalidad, pero ahora el usuario se ha convertido en el epicentro de las estrategias de adquisición. En este artículo, exploraremos cómo medir y optimizar la estrategia de adquisición de usuarios, según las enseñanzas de Gonzalo Varela, Chief Solutions Officer de Winclap.
La evolución hacia el usuario en el centro
En el pasado, las empresas solían diseñar sus estrategias centradas en variables como el precio y la transaccionalidad. Sin embargo, en la era digital, el usuario ha tomado un papel protagonista. Esto significa que las empresas deben adaptarse y centrarse en entender cómo adquirir, retener y monetizar a sus usuarios.
Cuatro etapas para medir la estrategia de adquisición
Las empresas pasan por cuatro etapas al medir su estrategia de adquisición de usuarios:
- Fase Inicial de Experimentación: En esta etapa, las empresas cuentan con un presupuesto definido y comienzan a experimentar y probar diferentes estrategias de adquisición. Se recomienda comparar los resultados con sus propias métricas (benchmarkear contra nosotros mismos) para una optimización constante.
- Valoración del Usuario: Una vez que se tienen usuarios activos durante un período, es fundamental comenzar a calcular el valor de cada usuario para la empresa. Esto ayuda a entender que no todos los usuarios tienen el mismo valor y a tomar decisiones informadas sobre la inversión en la adquisición de usuarios.
- Optimización del Retorno de la Inversión: En esta etapa, se busca optimizar el valor generado por cada usuario. Se recomienda comenzar con modelos de predicción de valor de usuario simples y luego avanzar hacia modelos más sofisticados a medida que se recopila más información. Por ejemplo, cuanto valor genera un usuario en el tiempo para la empresa. Si un usuario vive en una zona geográfica tienen más valor que otros usuarios. Entonces ya no vemos al usuario por canal, sino por tipo de usuario.
- Modelos Predictivos Avanzados: Finalmente, cuando las métricas de negocio muestran mejoras significativas y el retorno de la inversión es positivo, se puede considerar la implementación de modelos predictivos avanzados para optimizar aún más los canales de adquisición.
Conclusiones y Recomendaciones
Medir y optimizar la estrategia de adquisición de usuarios es fundamental para el éxito de cualquier empresa tecnológica. Es importante comenzar con modelos simples y escalonar hacia soluciones más avanzadas a medida que se acumula experiencia y datos.
En resumen, es recomendable centrar la estrategia en adquirir a los usuarios más valiosos, aquellos que generan un retorno de inversión positivo a largo plazo, es el objetivo final de cualquier estrategia de adquisición.
Con estos principios y recomendaciones, las empresas pueden avanzar hacia una estrategia de adquisición de usuarios más efectiva y centrada en el valor del cliente en el entorno digital actual.
