Descubrí cómo influir en las decisiones de compra de tus clientes a través de la psicología del consumidor. Marcelo Rabinovich, experto en marketing y psicología, revela algunas estrategias para moldear y guiar las elecciones de tus clientes hacia tus productos o servicios.  

Psicología del target

Entender cómo piensan y sienten los consumidores cuando están tomando decisiones de compra hace que las compañías pueden adaptar sus estrategias de marketing para influir en estos procesos y puedan crear experiencias positivas para los clientes.   Estos son algunos puntos clave para tener en cuenta:

• Necesidad y deseo: Cuando los consumidores eligen qué comprar, lo hacen por conveniencia, lo que realmente necesitan, o por deseo. Elegimos comprar algo porque es fácil o práctico, mientras que otras veces es puramente porque lo queremos.
• Expectativas del cliente: Todos tenemos expectativas sobre lo que queremos de un producto o servicio. Si una empresa logra superar esas expectativas, nos deslumbra y probablemente regresemos por más. Pero si no cumplen con lo que esperábamos, es probable que busquemos en otro lado la próxima vez.
• Experiencia del cliente: Más allá del producto en sí, la experiencia general juega un papel enorme en lo que pensamos de una marca. Eso puede ser tan importante como la calidad del producto en sí.
• Apelación emocional: Las compañías que saben que tocar nuestras emociones puede llevarnos a tomar decisiones a favor de sus servicios/productos. Así que nos bombardean con anuncios que nos hacen sentir bien, nos hacen reír o incluso nos hacen llorar, todo para que asociemos sus productos con emociones positivas.

 

El propósito, motor de la decisión de compra

Al momento de pensar una estrategia de marketing y presentar la propuesta al cliente, lo que realmente importa es el sentido de propósito detrás de nuestro emprendimiento. Es el «para qué» lo que motiva al cliente, no el «qué» o el «cómo». Ya sea, si los vamos a ayudar a atraer más clientes o ser una compañía más rentable. Siempre tendremos que enfocarnos en el deseo del otro.  

El poder de la comunicación efectiva: El mensaje adaptado al cliente

Un mismo producto puede ser comunicado de diferentes maneras según las necesidades y deseos del cliente. Ya sea enfocándose en la conveniencia, el deseo o la identidad del cliente, la comunicación efectiva es clave para influir en su decisión de compra.   En este sentido, Rabinovich hace referencia a la teoría de los hemisferios cerebrales para ilustrar cómo los consumidores toman decisiones de compra. En consecuencia, el hemisferio izquierdo del cerebro está asociado con el pensamiento lógico y racional, mientras que el hemisferio derecho está vinculado con las emociones y la creatividad.   Entonces cuando las empresas apuntan al hemisferio izquierdo del cliente, están enfocadas en la conveniencia y el costo del producto, tratando de satisfacer necesidades de manera práctica y eficiente.   Por otro lado, cuando las empresas apuntan al hemisferio derecho, están más centradas en comunicar el valor emocional y la experiencia que el producto o servicio puede brindar, buscando conectar emocionalmente con los clientes y despertar su deseo de compra.   Esta distinción entre los hemisferios cerebrales destaca la importancia de adaptar las estrategias de comunicación para llegar a diferentes aspectos de la mente del consumidor y así influir en sus decisiones de compra.