Para generar ingresos y satisfacer a los clientes, el modelo de negocios tiene que tener una misión clara y estar abierto al cambio. Te explicamos cómo se compone y qué es lo más importante para poder explotar todo el potencial de tu empresa.

Definir el modelo de negocio es una de las partes más importantes a la hora de iniciar un proyecto, porque eso será lo que, idealmente, hará sustentable a la compañía. Gracias a un modelo de negocio acertado, una empresa podrá ganar dinero y generar caja para desarrollar su producto o servicio. 

No siempre es sencillo definirlo. De hecho, una misma oportunidad se puede capturar con distintos modelos, y cualquiera de ellos es útil para generar caja. En caso contrario, errar en esta definición puede complicar el escenario: no identificar bien al cliente y no tener un modelo de negocios son algunas de las razones más frecuentes por las que las startups fallan. 

En este sentido, María José Soler, Directora de Operaciones de Endeavor Rosario, nos explicó que, para determinarlo correctamente, primero es clave entender que un modelo de negocio describe la forma en que una compañía crea valor, al proponerle al cliente algo que no existía, entrega el valor, al hacer el delivery de esa propuesta; y captura el valor, a partir del precio que sus clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio que está brindando.

Cómo se compone un modelo de negocio

Hay tres elementos claves:

• Modelo de creación de valor: cómo creo y me distingo

Implica entender quiénes son tus clientes y cuál es tu oferta de productos y servicios para ellos. “La propuesta de valor parte de la necesidad de un cliente, no creo un producto y después veo a quién se lo puedo vender”, aclaró Soler. Para esto, primero hay que comprender en qué punto de la cadena de valor está la empresa: si es B2C (en la última parte), B2B (en el medio) o si la cubre por completo. 

¿Por qué esto es importante? Porque definirá, entre otras cosas, la estrategia go to market, es decir, cómo le acercás esa propuesta de valor a tu cliente: qué canales vas a usar, cuál va a ser tu forma de relacionarte, cómo te comunicás, cuál es la campaña de marketing y publicidad que utilizás, etc. 

• Modelo de ingresos y gastos

“Cuando ya identificaste cuál es tu modelo de creación de valor, eso de alguna manera decanta o va determinando cuáles son los ingresos y gastos asociados a ese modelo de negocio”, resumió María José Soler. 

• Lógica del negocio: cuáles son aquellas actividades claves que tenés que hacer bien para que el negocio funcione

Tomemos el ejemplo de la cadena de moda, Zara. A diferencia de otras marcas de ropa que se toman mucho tiempo para definir qué y cómo van a vender —y, por lo tanto, capturan el valor mucho más tarde, necesitan mucho capital de trabajo y quedan con remanentes—, Zara usa herramientas de investigación, desarrollo e inteligencia artificial. Con ellas toma contacto con el cliente y entiende cuáles son las prendas que más se van a vender. 

La promesa de valor de Zara es un precio bajo, pero para mantenerlo tiene que vender grandes volúmenes y conseguir una alta rotación de inventario. ¿Cómo lo logra? Lanzando distintas cápsulas (mini colecciones dentro de una gran colección) que le da mucho menos remanentes y, gracias a su inversión en tecnología, pueden saber cuáles son las prendas que más y menos rotan, en qué colores, en qué países se prefieren qué prendas. Eso le da un costo bajo de operación, y así puede mantener su promesa de bajo costo.

No hay que tenerle miedo al cambio

Jeff Bezos, el fundador de Amazon,  arrancó vendiendo sus libros usados. Poco después,su emprendimiento, se convirtió en la librería más grande del mundo. Más adelante, empezó a vender contenido y suscripciones a streaming. Ahora, también ofrece contenidos en la nube. 

Es importante tener en cuenta que no tenés que quedarte atado a un modelo de negocios, porque un cambio puede hacer que la compañía crezca a partir de eso. ¿Cuándo hay que cambiarlo? Puede ser cuando deje de ser rentable, o también cuando ya no sea escalable. Eso sí: en cualquier caso, siempre tenés que estar muy cerca de los clientes, porque son ellos los que dan el feedback sobre el modelo que elegiste.

Recordá: una misma oportunidad puede ser aprovechada con distintos modelos de negocio. De la misma manera, se pueden usar distintos modelos de ingresos a la hora de crecer. Tal es el caso, por ejemplo, de Mercado Libre: comenzó con un marketplace, pero agregó valor con una plataforma de pago y una plataforma de envíos, y constantemente están creando nuevas unidades de negocios.