Esta herramienta se vale de principios de la psicología del comportamiento y permite estructurar las ventas, conocer a los clientes y maximizar ingresos.

Todo camino empieza con un primer paso. Pero después los pasos siguen, cada uno con más confianza y decisión que el anterior, para ir cumpliendo los objetivos. Esto lo saben bien los emprendedores que ya alcanzaron el éxito, y deben saberlo aquellos que apuntan a eso. Si entienden que sus clientes hacen esos mismos pasos con su producto o servicio, entonces la ruta será mucho más clara.

Para hacer que los clientes confíen cada vez más en tu startup, es cuestión de llevarlos paso a paso. La mejor manera de hacer esto es con una escalera de valor, un concepto que se multiplica cada vez más en el mundo emprendedor y funciona casi a la perfección.

La escalera de valor

¿De qué se trata este proceso? Consiste en armar una secuencia de ofertas que aumentan en valor y precio. Así, se busca atraer clientes a partir de una oferta de muy bajo costo o directamente gratuita. Desde ese punto en adelante, se usa la escalera para aumentar las ofertas proporcional y gradualmente, haciéndolas más caras, pero con un mayor valor.

Aunque el concepto no está muy difundido, cualquiera lo experimentó a lo largo de su vida y, aunque no se vean, hay escaleras de valor por todos lados. Basta con ir a cualquier local de comida rápida: allí, la mayoría de los empleados tienen un guión que ofrece agrandar el combo por muy poca cantidad de dinero. Ahí comienza la escalera de valor.

Cómo funciona una escalera de valor

Cada empresa la aplica de distintas maneras, según cómo sea su negocio y su producto o servicio, por lo que puede variar en número de instancias. De todas formas, generalmente cuenta con las siguientes etapas:

1. Lead Magnet: ofrecer un producto o servicio gratuito a clientes potenciales, a cambio de su información de contacto, por ejemplo, un mail.
2. Oferta de introducción (Tripwire): ofrecer un producto de bajo costo con una buena relación calidad-precio. Apunta a convertir a los clientes potenciales en clientes reales, y hace a la relación más comprometida.
3. Oferta principal: es el producto o servicio principal de la empresa. 
4. Maximizador de beneficios: ofrecer productos o servicios de mayor valor a quienes ya compraron la oferta principal. Son más caros y dan aún más valor que la etapa anterior.
5. Ruta de retorno: no es ofrecer un producto o servicio per se, sino que se trata de mecanismos como marketing por mail, anuncios de retargeting o programas de fidelización. Buscan atraer de nuevo a los clientes que se fueron de la escalera de valor.

Por qué funciona la escalera de valor

Hay muchas razones por las que crear una para tu emprendimiento puede ser beneficioso. Estas son algunas: 

• Segmenta clientes: permite crear diferentes productos a diferentes precios que se adaptan a diferentes segmentos de tu mercado y amplía la base de clientes potenciales.
• Maximiza ingresos: poco a poco, se aumenta el valor de vida del cliente (LTV) para su negocio. De compras pequeñas a grandes, cada cliente maximiza los ingresos. 
• Crea relaciones con el cliente: a medida que los clientes obtienen valor de las ofertas de menor precio, es más probable que confíen en tu empresa y sus productos o servicios estrella.
• Mitiga riesgos: si tu empresa está empezando, ofrecer opciones de menor valor reduce el riesgo percibido de comprar lo que ofrecés.
• Crecimiento predecible: hace más fácil planificar estrategias de marketing y analizar la efectividad de las diferentes etapas de la escalera.
• Entiende las necesidades de los clientes: las interacciones y los datos obtenidos de los clientes a medida que ascienden en la escala de valor pueden brindar información crucial sobre sus necesidades, preferencias y comportamientos. 

Esta herramienta se vale de principios de la psicología del comportamiento como la creación de confianza, el valor percibido, el compromiso y la coherencia, la reciprocidad, la aversión a las pérdidas y la disonancia cognitiva para lograr su cometido. Una escalera de valor hace a una estrategia comercial integral, genera mejores vínculos con los clientes y, además, maximiza los ingresos. Mejor, imposible.