Desde las unit economics hasta el compromiso de los clientes, las SaaS deben prestar atención a seis métricas para crecer en un mercado cada vez más pujante. Te detallamos cuáles son y cómo medirlas correctamente.

El mercado de las empresas que hacen Software as a Service (SaaS) es cada vez más competitivo. En 2021, su valor era de 152.000 millones de dólares, y los mejores analistas proyectan un mercado que alcance los 208.000 millones para 2023. En un sector donde hay cada vez más y mejores empresas, resaltar es casi una promesa de éxito.

Eso sí: para hacerlo, hay que contar con una buena premisa, un gran desarrollo y una consistente medición de lo que sucede dentro de la empresa. Por suerte para quienes emprenden en SaaS, esto último es quizás una de las cosas más fáciles: si miden correctamente los KPIs que detallamos a continuación—y obtienen buenos resultados, claro está— , estarán más cerca de  atraer capital e interés rápidamente. 

Crecimiento

Si los ingresos crecen, entonces significa que el producto se adaptó al mercado. Las formas estándar de medirlo son el Annual Recurring Revenue (ARR) o el Monthly Recurring Revenue (MRR). Este último se puede interpretar mediante distintas métricas: retención, expansión, nuevas ventas, resurrección (nuevos ingresos de viejos clientes), contracción, bajas y concentración de clientes. 

Otra forma de medirlo es mediante el CMGR, la tasa de crecimiento mensual compuesta, que es perfecto para compararse con otras empresas del sector si tenés una startup. La fórmula es la siguiente: 

CMGR = (Último mes / Primer mes) ^ (1 / # de meses transcurridos ) -1

Por ejemplo, se puede usar si una startup quiere medir el crecimiento promedio mensual del total de sus usuarios durante todo el año desde que lanzó su producto. Si al final del primer mes tenía 100 usuarios y, al final del mes 12, tenía 5.000 usuarios, el CMGR se calcula así:

CMGR = 5.000 / 100 1 / [12 – 1] – 1 = 42.71%

Ello indica que cada mes, en promedio, el número de usuarios aumentó en más del 42%.

Retención

La retención permite saber cuáles de tus clientes originales (agrupados en “cohortes”) permanecen a lo largo del tiempo. Esta métrica permite saber si tu producto crece, da la pauta de las probabilidades de mantener a nuevos clientes y hasta puede pronosticar si tu empresa crecerá en el futuro. ¿Cómo medirla y cómo saber si es buena? En esta entrada de Endeavor HUB tenés las respuestas que necesitás.

Unit Economics

Es la métrica que simplifica métricas. También llamada economía unitaria, permite rastrear cuánto cuesta adquirir un cliente en comparación con lo que aporta. Muchas de las dudas que tienen los founders quedan zanjadas al ver los resultados de las Units Economics, porque dan la pauta si el negocio realmente funciona o no. Para calcularla, basta con hacer una simple ecuación que te detallamos acá.

Márgenes

Pueden dividirse en dos métricas: 

• Margen bruto: refleja el margen de una empresa después de restar el coste de los bienes vendidos de los ingresos. Estos suelen ser costos de alojamiento, cualquier dato o software necesario para que el producto funcione, y el costo de las operaciones de primera línea. 
• LTV: el Lifetime Value (LTV) es el valor de por vida del cliente. Determina cuánto dinero recibe una empresa de un cliente determinado antes de que el cliente “abandone” o deje de hacer negocios con la empresa. 

Eficiencia del capital

Es un término amplio que define la eficiencia con la que una empresa gasta su dinero para operar y crecer. Específicamente, la eficiencia del capital mide cuánto dinero se pone en el negocio y cuántos ingresos genera el negocio a partir de esa inversión. Se puede medir mediante el múltiplo de consumo (consumo neto de una empresa dividido por sus ARR netos en un periodo determinado) o en el ratio hype (capital recaudado dividido por los ARR).

Compromiso

La última métrica clave a tener en cuenta es el compromiso del usuario. A más compromiso, más chances de que un cliente del modelo freemium pase a ser un cliente del modelo pago. Los clientes pagos con alto compromiso, además, tienen menos probabilidades de darse de baja. Puede medirse con el DAU/MAU (relación entre usuarios activos diarios y usuarios activos mensuales) o con el DAU/WAU (relación entre usuarios activos diarios y usuarios activos semanales).