Un plan de ventas requiere de un proceso estructurado y un objetivo claro, dos conceptos que son muy difíciles de lograr sin algunas acciones claves. Implementá estos cinco consejos para que tu plan de ventas sea exitoso

El cliente es la base de toda empresa. Por él empezamos y hacia él dirigimos nuestros esfuerzos. Sin él, el emprendimiento no tendría ni sentido ni éxito. Es, entonces, muy importante captar a los clientes y luego mantenerlos. ¿Cómo se hace? Con un plan de ventas efectivo. 

Esta tarea es una de las más difíciles para cualquier emprendedor, ya que no solo tiene que elaborar una estrategia para captar a clientes, sino que además debe desarrollar un plan para el otro momento crítico de un plan de ventas: la conversión.

En este sentido, Emiliano Marchiori, CEO & Founder de Delenio, además de Endeavor mentor, nos advirtió que el momento de la conversión es aún más importante de la captación, ya que, como emprendedor, uno puede conseguir mayor o menor flujo de proyectos o clientes potenciales, pero eso no te asegura lograr ventas. Así, el proceso de ventas hace que puedas subir la eficiencia en cada prospecto. ¿Cómo lograr que sea efectivo?, aquí algunos consejos:

Identificar la demanda

En un primer punto, hay que diferenciar entre dos tipos de demanda:

• Orgánica: sucede sin que ejecutes una acción puntual saliente. Para cuidarla, se necesita un muy buen proceso comercial para aumentar la tasa de conversión.

• Inorgánica: llega gracias a una acción concreta. En este caso, la mayoría de los datos que entran tienen un gran margen de duda sobre lo que necesitan y, si lo saben, son menos del 6%. 

No hay una más importante que otra, sino que lo que importa es definir tu cliente ideal: qué hace, dónde lo encontrás, su rol, cómo encontrarlas cuando están en “modo vida privada”. 

Por otro lado, tenés que determinar tu cantidad mínima de leads en segmento, que van a quedar después de la precalificación del lead (preguntas que determinan si alguien es cliente potencial o no). 

Entender los conceptos

En todo proceso de venta hay etapas, no estados. Cuando hablamos de etapas, se diferencia fuertemente quién tiene la iniciativa en ese momento de este proceso comercial. La visión de etapa actúa sobre el prospecto para que algo pase, a diferencia del concepto de estado, donde el cliente es un profesional de la compra y casi que anticipa el estatus en el que está. 

A la hora de buscar clientes, tenés que tener en cuenta que a nadie le interesa lo que hacés, es tiempo perdido explicarlo. Les interesa qué hacen ellos con lo que hacés. Cuando entendemos qué es lo que gana el otro, en vez de lo que ganamos nosotros, se acaban los problemas de generación de demanda.

Acelerar la conversión

Para crecer en el mundo comercial en la vorágine de la actualidad, dijo Marchiori, hay una sola regla: entrar chico y crecer rápido. La tasa de conversión para hacer cross selling o aumento de cantidad de usuarios, licencias, productos, servicios en un cliente activo triplica la tasa que en un cliente nuevo. Lo único que tenés que hacer es convertirlo en un cliente activo, aunque sea chico. “Si no tienen un producto armado de esa forma, ármenlo, aunque sea chico y no ganen dinero de esa forma”, aconsejó.

Cuidar los clientes y los números

Al terminar cualquier etapa del proceso (contacto, relevamiento, presentación de anteproyecto), es importante enviar un extracto de un renglón y medio al prospecto con tres cuestiones: confirmación de la siguiente etapa, confirmación de la previa y verificación. 

Al empezar la siguiente etapa, lo primero es relevar los assets de la anterior, para ver si entre hito en hito se agregó algo. Eso hará mucho más fácil identificar dónde se están cayendo y dónde tenés que reforzar el modelo de offering, para poder ganar en visibilidad y en seguridad.

Eso sí: si un cliente no cumplió al 100% con una etapa, no está en condiciones de pasar a la siguiente. Si no, vas a tener tiempo ocupado en un prospecto que no vas a cerrar, y el tiempo es lo único que no se puede sustituir. El mejor proceso de venta no es solo el que más cierra, sino el que lo hace en el menor tiempo factible. La tasa de conversión tiene una inversa de caída del 30% de factibilidad por cada 10% de desvío de tiempo.

Definir el proceso

Para normalizar un proceso sin robotizarlo, el concepto o pregunta a indagar se pone de forma abstracta, para que el formato de cada uno de los puntos del proceso requieran que la persona lo exprese con su estilo y forma. Hay que hacer el foco que en el qué (qué quiero hacer/averiguar) en vez del cómo.