Un embudo (funnel) permite conocer a tus clientes y qué necesitan en el proceso desde que conocen tu producto hasta que lo compran.Conocé los datos que tenés que tener en cuenta y cómo conseguir una mejor estrategia.

El funnel marketing es, esencialmente, una representación visual de las etapas por las que pasa un posible cliente desde el momento en que reconoce una necesidad, deseo o dolor hasta que finalmente se convierte en un cliente de la marca. 

La forma que tiene el embudo es la de un triángulo invertido.. ¿Por qué? Porque no todas las personas que conocen una marca se van a convertir en clientes, sino que en cada una de las etapas se irán perdiendo algunos que estaban en la etapa anterior. 

En el podcast Playbook: Marketing para Marketers, especialistas en estrategia de marketing y mentores Endeavor: Anita Figueiredo y Sebastián Paschmann detallaron cómo elaborar una estrategia de funnel marketing efectiva y adaptada a cada empresa.

¿Para qué sirve?

Tiene muchas ventajas:

• Te permite encontrar una visión clara del recorrido que tiene que hacer una persona para convertirse en cliente de tu marca. Ayuda a evaluar los posibles problemas, obstáculos o incógnitas que pueden surgir en el camino y que pueden hacer que esta persona decida o no elegir a una marca. 
• Delimitar cada etapa de nuestro costumer journey y, a partir de ahí, planificar y diseñar las experiencias que queremos que sucedan en cada uno de los pasos.
• También ayuda a prepararte para asistir a una persona en la etapa específica en la que está y tener el mensaje adecuado en la interacción que hacés con ella. 

Es clave entender que las decisiones se toman a partir de datos que dan la pauta de qué es lo que sucede con los clientes en cada momento: en qué etapa se quedan, cuándo estamos perdiendo oportunidades, dónde están los puntos de fricción. 

Casi siempre la construcción de confianza es imprescindible para que nuestro cliente se anime a avanzar en la siguiente etapa.

Cómo es el funnel marketing

No hay un modelo de embudo específico. Un embudo de marketing no es una fórmula exacta que se aplique en todos lados por igual. Bien pensado, cada embudo está adaptado a cada industria, empresa y mercado. Sin embargo, sí hay algunas etapas usuales:

1. Reconocimiento: cuando la persona reconoce una necesidad o descubre un deseo. Además, conoce a tu marca como potencial solucionadora. Eso sí: también descubrirá otras marcas y sus productos.
2. Consideración: el cliente conoce tu marca y tu oferta, y está evaluando y comparando con otras alternativas. Está definiendo su solución ideal. Si lo lográs convencer, se pasa a la siguiente etapa.
3. Conversión: momento en que se hace la compra y el prospecto se convierte en cliente.
4. Onboarding: el cliente ya se acostumbra al producto y termina de conocer la marca.
5. Uso y feedback: etapa en la que tu marca debe entender qué piensa el cliente y qué tiene para decirle.
6. Fidelización: cuando se nutre a los clientes y se los deleita para llevarlos a la etapa final.
7. Promoción: el cliente deja de ser solo cliente y pasa a ser promotor, el punto máximo al que se puede aspirar.

El diseño del embudo

“Hay tantas ideas de funnel como negocios. Existe un acuerdo básico de que el funnel actual tiene que contener todo el ciclo del cliente que en última instancia se termina traduciendo en ventas o en la posibilidad de la marca a lo largo del tiempo”, explican los expertos. 

¿Entonces, cómo se hace un embudo? Es esencial conocer a las audiencias, mirar desde la mirada del cliente y mapear los touchpoints. Hay funnels para negocios B2B y B2C, cuyas únicas diferencias están en la cantidad de personas que participan en el proceso y el tiempo que pasan en cada etapa. 

Para elaborar uno efectivo, hay que trabajar el funnel como un todo y pensarlo desde la omnicanalidad. Recordá que el camino no es lineal, y que no tenés el completo control de cómo te encuentran tus clientes. 

Hay una serie de estrategias claves para cada etapa: 

• Conocimiento: dar a conocer la marca y la propuesta de valor que tiene para el mercado y atraer al público. Trabajar el awareness. Por ejemplo, contenidos de blogs, videos, guías. Respuestas a preguntas.  Campañas de marca. Ecosistema digital accesible (SEO y estrategia de contenidos).
• Consideración: demostrar ese valor que promocionaste con contenido mucho más específico que el de la oferta inicial y que demuestre los diferenciales con las otras alternativas del mercado. Por ejemplo, estudios de caso, comparativas, demos, conversaciones con expertos. También testimonios de clientes, tutoriales y reviews.
• Conversión: optimizar el proceso de compra para eliminar fricciones y aumentar las chances de generar la venta. Por ejemplo, cupones o envíos gratuitos. También campañas de remarketing para quienes no compraron. Eso sí: no hacer spam.
• Onboarding: que el cliente no se arrepienta de la compra. Las experiencias de confirmación de decisión y las garantías son muy importantes. Por ejemplo, guías para el uso del producto.
• Uso y feedback: facilitar el uso y estar abiertos a la opinión del cliente, con canales que permitan al cliente manifestarse. Por ejemplo, canales para que haya feedback.
• Fidelización: mantener a los clientes en contacto, fortalecer ese vínculo y en los casos que sea posible estirar el ciclo de vida. Que el cliente te siga necesitando. Por ejemplo, programas y campañas.
• Promoción: crear contenido de valor y fomentar las relaciones con el cliente, que se sientan importantes y que les agregás valor. Es súper inteligente invitarlos a co-crear con la marca. Por ejemplo, newsletters, canales de atención, solicitudes de feedback, compartir sus reseñas y visibilizar sus historias.