Cómo contamos nuestro negocio es tan importante como el proyecto en sí mismo. Aprendé a armar el relato de tu empresa con todos los condimentos necesarios para captar la atención de quién tenemos enfrente. 

Al principio, cuando uno no dispone de un mvp del cual presumir, o socios en quienes apalancarse, o un equipo de expertos, ni hablar de inversores que sustenten el crecimiento de la empresa, nos tenemos a nosotros y a nuestra historia. El pitch es quizás el arma más poderosa de la que disponemos al comienzo del proceso emprendedor. 

El truco está en saber contarlo. La forma en que lo hacemos es lo que va a definir en gran medida el éxito de nuestro relato. Podemos tener un buen modelo y plan de negocios, pero si no sabemos transmitirlos difícilmente vamos a conseguir que alguien se interese y apueste por nosotros. Entonces, ¿cómo vuelvo interesante mi pitch? Lo integro a una historia. 

En esta línea, invitamos a Alejandro Mashad, a ser parte del programa Acelerar Creadoras de HSBC.  El emprendedor y director del Centro de Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés y docente en la Escuela de Negocios nos cuenta las bases que tiene que tener una historia para ser considerada atractiva y así poder aplicar esos elementos en nuestro pitch. 

Los beneficios del storytelling

A diferencia de lo que uno creería, las decisiones que tomamos están basadas un 95% en las emociones, las memorias y los hábitos que tenemos, más que en la lógica, en la cual nos basamos solamente un 5%. Y una historia bien contada, apela a ese 95% de sensaciones que predominan a la hora de orientar nuestro comportamiento. 

Así mismo, hay estudios neurocientíficos que demuestran la conexión entre los cerebros de la persona que cuenta un relato y quien escucha. Si la narración moviliza al receptor se ve cómo se encienden las mismas áreas del cerebro del relator, dando lugar a lo que se conoce como brain pairing. 

Qué tiene que tener una historia para ser potente

Una historia es una narración de eventos conectados entre sí. A lo largo del tiempo, se pudo comprobar que las grandes historias, las que interesan a la gran mayoría tienen características que se repiten. 

Generalmente, los emprendedores tienen en claro los eventos que quieren contar, pero les falta articularlos entre sí para lograr un relato interesante y movilizar al interlocutor, el único camino para conseguir que se comprometa de alguna manera con nuestra propuesta. 

Herramientas para crear un buen storytelling

Credibilidad: Para ser creíble tiene que tenemos que contemplar dos elementos. Por un lado, la autenticidad. Lo que vamos a contar tiene que ser único y contado en primera persona. Una buena opción es apalancarse en la historia y los break through moments de la empresa: cómo descubrieron la oportunidad, cómo convencieron a un socio a que se sume, cómo logró que se sume al equipo, etc. Todos los datos que sumen a que surja la emocionalidad enriquecen el relato. 

Por otro lado, debemos apelar a la universalidad, lo que podemos lograr mencionando el problema que uno ataca. De esta manera, involucramos a la persona que escucha. Ya no es una cuestión que me atañe únicamente a mí, sino a muchos y en este caso más es mejor. 

Emoción: Siempre debe haber un conflicto y una transformación. El conflicto es el problema que nuestra compañía viene a resolver y casi siempre lo contamos al comienzo. Y todo conflicto da lugar a una transformación: cómo el emprendedor se prepara para afrontar esos problemas. 

Análisis: Si bien la emoción es importante al final estamos hablando de negocios por lo que necesitamos que nuestra historia contenga sustento y haga referencia a nuestro modelo de negocios. Es así como no podemos olvidar de agregar datos duros que demuestren tamaños de mercado, rentabilidades, oportunidades, etc. 

Elementos que hay que tener en cuenta

Audiencia: Tenemos que conocer a las personas a las que les estamos hablando. Quiénes son, qué los motiva, cuáles son sus necesidades, cuáles son las verticales que le interesan, qué inversiones hicieron anteriormente… Y en función de las respuestas customizo mi relato para que sea más atractivo para el público. 

Personajes: En toda historia siempre hay un héroe y un antagonista. En este caso, por lo general el héroe es el emprendedor o el mayor valor del producto o servicio que ofrece, o mismo el equipo; y el villano, el problema que estoy atacando o la solución que se ha aplicado hasta ahora y que no ha sido perfecta. 

Estructura: Es de suma importancia poder articular las partes del relato de manera que invite al oyente a prestar atención de principio a fin. Para ello vamos a ordenarlo con un:

• Inicio (hook me), que cuente algo interesante, disruptivo y de ganas de seguir escuchando. El silencio, un chiste, un gesto, una confesión personal, funcionan muy bien como disparador. 

• Nudo (show me), el momento en el que tenemos que exponer nuestra propuesta de valor, lo que nos diferencia de la competencia y dónde está la oportunidad de negocio. Si existe un mvp, es aquí cuando lo mostramos ya sea una pantalla o un producto físico, lo que tengamos. Es muy conveniente usar el principio KISS (Keep it simple stupid) el cual se basa en contar la historia de la manera más simple posible. 

• Desenlace (sign me up), por último, pero no menos importante llevamos al equipo al frente, haciendo hincapié en las cualidades que los hacen idóneos para el proyecto y los aspectos económicos de la empresa. No podemos terminar sin hacer un llamado a la acción o call to action en donde le pedimos a la audiencia explícitamente lo que esperamos de ellos (invertir, comprar, asociarse, sumarse al equipo)

En definitiva, una buena historia que apele a la mayor cantidad de sentidos posibles tendrá un mayor impacto en la persona que escucha y por ende se sentirá más comprometido con nosotros, tanto para seguir escuchando como para actuar en consecuencia con nuestro pedido.