¿Generas contenido para tu audiencia pero sabés poco sobre ella? ¿Tenés bien en claro quién está del otro lado? Algo fundamental en cualquier estrategia de ventas es saber la información clave de tu cliente. Esto te va a ayudar no sólo a ofrecer contenido relevante sino a perfeccionar tu producto o servicio. Todo lo anterior = más ventas.
Qué es el Buyer persona y por qué lo necesitás para tu empresa
Una herramienta clave para conocer mejor a tu cliente es el Buyer Persona y consiste en construir un personaje ficticio que representa a los clientes de tu compañía y fueron creados a partir de datos reales de tu audiencia. En este sentido, no hay que confundir lo que es tu «público objetivo» de lo que es tu «buyer persona». El público objetivo es una fracción de la sociedad a la cual le vendés tu producto o servicio.
Por ejemplo: adultos entre 40 y 60 años, casados, graduados con educación superior y que tienen una familia. En cambio, si se crea un buyer persona para esa caso, sería: Alfredo, 48 años, padre de 3 hijos que van al secundario, vive en una casa con jardín junto a su mujer y chicos, tiene un perro, le gusta ir a pescar con amigos y pasar tiempo en familia. Entonces, la diferencia entre ambos es que uno es tu segmento y el otro es el individuo, personalizado. Tu cliente modelo, con nombre, gustos, intereses y comportamientos. Otro punto a tener en cuenta es que tu negocio puede estar dirigido a más de un perfil de cliente. Si esto ocurre, tendrás que armar un buyer persona diferente para cada uno de ellos.
Cómo armar un buyer persona
Lo primero que debés hacer es identificar a tu cliente ideal, a esas personas que sentís que está dirigida tu compañía. Una vez que lo tengas en mente, estas son algunas preguntas para ajustar su perfil:
- ¿Qué le gusta hacer?
- ¿Qué le molesta?
- ¿Qué medios de información consume? ¿En qué momento del día lo hace? ¿Cuántas veces?
- ¿Cómo es un día habitual en la vida de esta persona?
- ¿Qué nivel de educación tiene?
- ¿Cuál es su trabajo?
- ¿Tiene pasatiempos?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
- ¿Qué marcas compra? ¿Qué busca de ellas?
- ¿Qué influye en las decisiones que toma?
Una vez que tengas las respuestas, validarlas. Esto es clave para no caer en estereotipos o supuestos que no son ciertos. Para validarlas, podés hacer una encuesta y obtener respuestas de primera mano de tus clientes. De esta campaña podrás aprender a ajustar tus mensajes, identificar rasgos de la personalidad, qué contenido gusta más, saber dónde los clientes buscan información y cómo estar allí, trabajar en los valores que fidelizan, entre otros.
A veces, es difícil lograr que el usuario se involucre con estas iniciativas porque considera que «le quita tiempo» o que «está dando más información de la que debe». En estos casos, una sugerencia es ofrecerle algo a cambio, como una promoción o descuento, ser honestos en las razones por las cuales solicitan estos datos y asegurarle que todas las respuestas serán confidenciales.
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